「トヨタ モーターセールス ＵＳＡ」
ロス トーランス PM3：30～5：30１９９７年１1月３日 駒井 良行
設立 1957年 40周年記念 従業員 6633名 近年史上最高販売記録
米国シェアー7.7％達成
1 米国市場についての説明
96’年間15.1百万台（前年比103％） 過去最高は86’の16.1百万台
乗用車は8.5百万台 頭打で乗用車から商用車へ スポーティからＳＵＶ
（スポーティ ユーティリティー）のジープ型へシフト商用車は急拡大で8.6百万台
スポーツ、スポーティ系（セリカ、マスタング、スープラ等）は縮小
ａ 米国市場の特徴
① 高普及率 1.4人に1台②複数保有 2台以上が過半数 世帯数当たり56.9％
③大中古車市場 新車の2.5倍 3500万台（年）
ｂ 需要構造 新車
ＧＭ 低所得層 低学歴 高年齢
フォード 男性中心 既婚
クライスラー 高収入 既婚 男性 若年
ホンダ 独身 高収入 大卒過多 女性 若年
トヨタ 男女同率 高収入 大卒
ｃ 米国のディーラーの推移
戦前 3万店 戦後 5万店 現在 2万店
小規模ディーラーの減少 メガディーラーの誕生
ｄ セールス従業員雇用状況
日本 終身雇用制 勤続年数固定給 健康保険あり
米国 年間契約 コミィッション（純利25％） 健康保険なし
ｅ トヨタセールスマン プロファイル
5年未満が60％ 1年未満が50％で退職率70％
ｆ 平均年収
～300万円 15％ ＄25.000
300 ～360万円 30％ ＄30.000
360 ～600万円 32％ ＄50.000
600万円以上 22％
ｇ ディーラー粗利部品別構成比
日本 米国
サービス・部品 38％ 36％
中古車 8％ 28％
新車 54％ 36％
以上資料説明より
矢田 重明 氏 杉浦 正雄 氏 より現状説明
2 米国市場の考察
一箇所で全部手にはいるスーパーマーケットがスケールメリット、低コストで全盛を究めるが、スーパーマーケット間で利益が無くなり喰いあいになる。その後プライス、ブランド等、種類をしぼり専門分野で価格を抑えた競争に移行する それと同じで、全米15.百万台を、22000店のディーラーで補ってきたが、もともとディーラーは地元の盟主であり、コンシューマーレポート、インボイス価格は40年間変化は無かった そこでニーズの変化が生まれる。 ニーズの変化への対応
a （サターン） ワンプライス どのディーラーから買っても価格は同じ。 アメリカ人は歯医者とカーディーラーへ行くのは嫌がる。 歯医者は分かるでしょうが、カーディーラーへ行くとうるさい説明（価格、保険、保証、税金、サービス）を受けているうちに違う車を買わされたりする。
b （ランドローバー） 価格交渉を中止 客に満足度を与える作戦。セールスの給料も固定制。ライフスタイルに合った車へのアピールをし、テストドライブも自由。
c （サーブ） テストドライブも自宅へ届ける。ショールームへ来てもセールスはしない。
本、コーヒー、ケーキがあり、子供も含め接待中心。
d （中古車） 5年おち、7万㎞未満を中心に客の好みにあわせた車を勧める。ファイナンス、ワランティー、配車を15分でする。
e （テクノロジー） コンピューターを使える人が増えて、価格、ファイナンス、ワランティーが早く分かってあたりまえ。仮想現実テストドライブ等便利になる。価格、便利度、満足度が中心になる。
3 現在アメリカトヨタの部品について
a 保有台数の増加、好景気ＳＵＶ関係の好調で部品は5～10％売り上げ増。エアコンは工場装着で減。米国でのトヨタ純正部品比率は2～3割しかない。部品配達は国土が広すぎて週1回のストックオーダーが標準。これからは翌日配達、デイリー配達も考えてみたい。
b 日本の第二ブランドについて
米国では、たんなるマーケットバリュウパーツしかないが、補修部品比率を上げるため多少品質がおちても採用したい。クイックラブ、軽整備もディーラーで考えていく。トヨタの第二ブランドは米国では価格競争力がまったく無い。米国内90％を占めるBIG3のサービスする部品を取っていきたい。
最後に、米国ではあくまで車は生活必需品であり、スーパーで買える物とまったく同じ感覚で買っている。食後の疲れと睡魔との戦いにもめげず、皆様よくがんまりました。
LA南ヨットハーバーでサメ料理。引きます、引きます。
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