佐藤昌弘『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』（日本実業出版社2003.12.10）を図書館で借りました。PASONAの法則を見事に使って書かれています。2004年の２月で，もう５刷ですから，よく売れているのでしょう。
（以前，はやしで原田さんが紹介してくれた本です。）

　売れないセールストーク（P.31）
お客「すいません。電動ドリルが欲しいんですけど」
あなた「はい。いらっしゃいませ。電動ドリルですね。こちらです。え～と，どういったのをお探しですか？これなんかは，比較的お値打ちで，使いやすいので──」

　これが問題点の明確化ですね。
　そして，次に解決法です。

　売れるセールストーク（P.32～33）
お客「すいません。電動ドリルが欲しいんですけど」
あなた「はい。いらっしゃいませ。電動ドリルのことですね。ちょっとお伺いしていいですか？何か困られていることでもおありなんですか？」
お客「困っているわけではないんですが，ベニヤ板に穴を開けて，子供の工作を手伝ってやらないと。それで電動ドリルを──」
あなた「具体的には，どんなベニヤ板なんです？何枚？」
お客「そうですね。これぐらい厚さで，大きさはこれぐらいかな。それを何枚か作るんですよ。慣れないから大変だ」
あなた「なるほど。であれば，ドリルは今回しか使われないわけですね。１回だけのために買おうとされていたのですね。では，当店でそういったベニヤ板を作成しましょうか？それで加工ずみの板を納品すれば，１番よさそうだと思いますが……」
お客「えっ？そんなこといいんですか？いやぁ，すいません。助かります」

　佐藤氏は，この本の冒頭で次のように言っています。

「お客が欲しいというものを，売ってはいけない」

　お客には，実現したい欲求があって，その欲求をかなえるために，その商品を買いに来ます。でも，その商品がその欲求をかなえてくれるとは限りません。だから，お客は買う前に迷うのです。
「苦情を言う親の苦情を解決してはいけない」に通じるかもしれません。

（2005.3.19）